BẤT ĐỘNG SẢN THIÊN KHÔI

+ Tạo ra cho mình có nhiều sự lựa chọn…vì người có thế mạnh trên bàn đàm phán là người có nhiều sự lựa chọn nhất (hãy tạo ra 1 thực tế là nếu ta không ký kết được căn nhà này, thì phía trước ta vẫn còn hàng trăm căn nhà đẹp hơn khác, để ta tha hồ lựa chọn và sẽ mang lại cho ta những lợi ích còn lớn lao hơn hẳn căn nhà đang thao tác này)

+ Chuẩn bị trước, thu thập tất cả những thông tin càng nhiều càng tốt về cá nhân chủ nhà, gia đình chủ nhà về đặc tính ngôi nhà và môi trường xung quanh của căn nhà, và những căn nhà lân cận mới giao dịch sẽ là yếu tố tác động, ảnh hưởng đến sự biến động về mặt giá cả của căn nhà.

+ Sáng tạo, tuyệt đối không đàm phán theo theo 1 cách cứng nhắc, cách thức của những người khác đã từng thực hiện. Vì giao dịch Bất động sản Thổ cư có tính “duy nhất” gần như không có sự lặp lại.

Vì vậy bạn cần có sẵn nhiều phương án đàm phán khác nhau, được chuẩn bị kỹ càng sao cho các phương án luôn được linh hoạt. Để bạn có được cơ hội, là người đưa ra (quyết định cuối cùng), chứ không phải là người đầu tiên đưa ra (gợi ý).

VD: Chủ nhà rao bán 1 căn nhà nằm tại vị trí đắc địa với 3 mặt tiền, tại một nơi có mật độ giao thương sầm uất, nhà thì mới và hiện đại… nhưng giá của chủ chào ra và mong muốn đang cao hơn thị trường 20%.

Chắc bạn cũng biết rõ lý do vì sao mà chủ lại đưa ra cái mức giá phi thực tế này (Vị trí địa lý, môi trường tác động khách quan) đã tạo nên – Thế mạnh của người bán, và trong trường hợp này thì quyền quyết định thuộc về người bán, chứ không phải người mua và trong cuộc đàm phán người bán sẽ ở thế cửa trên hơn người mua, và như vậy thì kết quả của đàm phán sẽ khó thành công.

Giải pháp trong trường hợp này là phải biết cách làm giảm đi (thế mạnh) của người chủ bán nhà…

– Dùng phương pháp so sánh, dẫn chứng ra những ví dụ thực tế là đang có những căn nhà tương đương trong khu vực, hiện tại đang chào mức giá thấp hơn 20% mà vẫn còn chưa bán được.

– Chỉ ra cho chủ nhà thấy rằng nếu họ vẫn muốn giữ nguyên giá bán mong muốn thì sẽ có những bất lợi sau đây :

* Căn nhà sẽ nằm om lâu trên thị trường không bán được, vì vấp phải sự lựa chọn khắt khe của khách hàng.

* Đối tượng khách hàng sẽ bị thu hẹp đến mức nhỏ nhất, thay vì cần phải mở rộng để có nhiều cơ hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng hơn.

* Đánh mất những cơ hội đầu tư khác vì khoảng thời gian kéo dài, đồng tiền bị “om” lâu trong căn nhà.

– Các thông tin khác về môi trường xung quanh, sẽ làm giảm giá trị của căn nhà trong tương lai gần (quy hoạch thay đổi bổ xung, thị trường Tài chính, thị trường Bất động sản biến động, xu hướng đầu tư thay đổi v.v…)

Việc làm giảm đi thế mạnh của đối phương là nghệ thuật đàm phán trong giao dịch Bất động sản…bạn nên yên tâm rằng, không phải lúc nào người bán cũng sẽ kiên trì với một cái giá hay một đòi hỏi mang tính hão huyền, tưởng tượng.

Vì vậy bạn cũng cần phải có sự kiên trì và thời gian để giành cho bạn và chủ nhà… bạn không nên lúc nào cũng nghĩ rằng, đi đàm phán với chủ nhà bán, thì chỉ cần gặp gỡ 1 lần là phải đạt được thỏa thuận ngay.

Trong đàm phán, nếu thông tin được ta đưa ra đúng lúc, thì nó sẽ giống như đòn bẩy để mang lại lợi thế rất lớn giúp bạn thay đổi cục diện và vị thế của bạn trong đàm phán.

Thử hình dung, khi ta đến đàm phán để tư vấn giảm giá chào bán căn nhà của Gia chủ, mà bạn lại không có thông tin nào về họ, thì chẳng khác nào bạn ra trận, nhưng không mang theo vũ khí.

Trước khi vào đàm phán, bạn phải khai thác triệt để những thông tin cơ bản như:

– Lý do thật sự của việc bán nhà (do phải trả nợ ngân hàng, chữa bệnh, ốm đau, chia tài sản, lý do khác phải bán để dịch chuyển v.v..

– Những lỗi của căn nhà, những điểm cộng, trừ của căn nhà (môi trường, xa các dịch vụ, những bất tiện…)

– Gia cảnh của chủ nhà.

– Những nỗi sợ hãi, chán nản của gia chủ, hay những bức xúc nào đó của chủ nhà.

Bạn tự khai thác tiếp nhé và biết sử dụng những thông tin trên đúng thời điểm mà thấy phù hợp với cảm xúc của Chủ nhà lúc đó, để mà tung chiêu.

“Người có quỹ thời gian hẹp nhất là người dễ thua nhất trong đàm phán”.

Tôi lấy ví dụ:

– Nếu ta phát hiện được gia chủ sắp đến (ngày tháng cụ thể) phải đóng tiền cho 1 dự án nào đó đã chót mua, hay phải chuyển tiền ra nước ngoài cho con cái v.v… hoặc phải sử dụng vào mục tiêu lớn nào khác mà có (ngày tháng cụ thể) sắp đến rồi.

Trong trường hợp này ta sẽ dễ dàng đàm phán để Chủ nhà phải quyết định giảm giá căn nhà một cách nhanh chóng.

– Bạn hãy tạo ra hoàn cảnh sao cho chủ nhà nhận thấy rằng quỹ thời gian để bán được căn nhà của họ sẽ không còn nhiều.

VD: Đưa ra những thông tin về những tác động khách quan như quy hoạch xung quanh, gần đó sẽ làm giảm giá trị căn nhà.

Hoặc đang có những công trình với công năng tương tự gần đó, nhưng mang lại giá trị tiện ích hơn, chi phí rẻ hơn tại khu vực mà sắp khởi công. Chú ý những thông tin bạn đưa ra cũng phải có số liệu (ngày tháng cụ thể) hoặc những nghị định, luật thuế sắp sửa ban hành v.v…

TỔNG HỢP: Các yếu tố là thế mạnh và Thời gian

Bạn phải được chuẩn bị và hiểu rõ những yếu tố cơ bản trong đàm phán là ().

Nếu tận dụng được các yếu tố trên, chắc chắn bạn sẽ là người biết cách điều khiển “cuộc chơi” theo ý muốn một cách tốt nhất trong đàm phán.

Tôi xin được nhắc lại rằng “Vai trò của người Môi giới Bất động sản, là phải đưa giá bán của căn nhà xuống bằng hoặc thấp hơn giá thị trường, thì việc giúp chủ nhà bán được căn nhà đó mới diễn ra thuận lợi, nhất là trong thời đại Công nghiệp 4.0 này với sự nhận diện và kết nối đa chiều trong chuỗi vận hành của cuộc sống và xã hội.

Chúc các anh chị em vững nghề và thành công trong mọi cuộc đàm phán.

Hội sở chính Quận Hai Bà Trưng: 18 Tam Trinh tòa VTC Online tầng 5.

Trụ sở Đống Đa 174 Đường Láng.

Trụ sở Cầu Giấy 37 Nguyễn Văn Huyên.

Trụ sở Hà Đông 50 Nguyễn Văn Lộc.

Trụ sở Long Biên 139 Nguyễn Hồng Tiến.

Liên hệ ngay: 0961226889, hoặc đăng ký trực tiếp